Ben je klaar om je bedrijf te verkopen?
Veel ondernemers lukt het niet goed om hun bedrijf te verkopen. Volgens onderzoek van het Exit Plannings Institute is 75 % een jaar na de verkoop helemaal niet tevreden over het eind resultaat. Hoe zorg je ervoor dat je bij de 25% hoort die wel tevreden terug kijkt op de verkoop?
Om een goede financiële overeenkomst te kunnen sluiten, moet je onderneming op de eerste plaats interessant zijn voor degene die het bedrijf koopt. Want die moet er tenslotte zijn voordeel mee kunnen doen. Kortom, waar kijkt een geïnteresseerde koper nou eigenlijk echt naar? Er zijn maar een paar dingen die echt essentieel zijn. De rest is nice to have.
- Wat is de omzet en winst van de laatste drie jaar? Wat is de omzet en winst verwachting voor de komende drie jaar? Een onderbouwde groei projectie zal zeker helpen de waarde te verhogen.
- Wie leiden het bedrijf? Loopt de omzet en winst goed door zonder dat deze mensen actief zijn? Blijf je zelf nog actief na de verkoop? Of bouw je langzaam af? Als je actief blijft, verhoogt de waarde van je onderneming.
- Welke en hoeveel klanten heb je? Een grote groep klanten leidt tot minder risico’s voor de koper. Zeker als daar ook nog contracten mee zijn gesloten. Dat verhoogt de waarde.
- Hoeveel medewerkers en leveranciers heb je? Goede spreiding verhoogt de waarde en verkleint de risico’s.
- Welke patenten zijn er? Patenten kunnen waarde verhogend werken.
De kopers zijn meestal in te delen naar een financiële of een strategische partij. Waarbij een financiële partij er vooral op uit is om meer winst te maken dan dat jullie op dit moment zelf maken met de huidige aanpak. Dat doen ze dan door kosten te besparen, door bedrijven samen te voegen en te reorganiseren. Private Equity partijen staan erom bekend dit spel goed te beheersen. Er is overigens veel verschil in aanpak tussen verschillende private equity clubs. Het is zeker de moeite waard om hier genuanceerd naar te kijken.
Een strategische koper koopt je bedrijf omdat het past in de strategie van het bedrijf. Met de koop zet de koper stappen in de uitvoering van zijn strategie. Vaak kun je dan gebruik gaan maken van de verkoop- en distributiekanalen van de koper. Daardoor wordt meer waarde gecreëerd. Een strategische koper betaalt vaak een wat hogere prijs dan een financiële koper.
Goed verkopen van een bedrijf is niet eenvoudig. Je moet met het hele proces al jaren eerder beginnen. Tegelijkertijd moet je flexibel blijven omdat zaken toch anders kunnen lopen. Goede timing is daarom minstens zo belangrijk als alle andere zaken.
Tenslotte: hoe belangrijk de financiële deal ook is. Het is niet het enige dat telt. Ken jezelf. Hou oog voor het geheel: je medewerkers, klanten, leveranciers, de toekomst van het bedrijf, alle relaties, je eigen toekomst.
Hopelijk inspireert dit.
Paul Donkers
Natuurlijk is het persoonlijke deel minstens net zo belangrijk. Wat ga je doen? Ben je daar klaar voor? Deze column wordt dus vervolgd.
Onze ervaren consultants van ons business coaching programma kunnen je assisteren in dit hele proces. Voor, tijdens en na de transactie.
