Linkedin Twitter Facebook YouTube Mail

Verkopen: uitdaging of noodzakelijk kwaad?

"Morgen ga ik maar weer eens leuren met mijn diensten"

"Als mijn werk goed is, dan komen de opdrachten vanzelf wel"

Herkent u zich in deze uitspraken?

Vaak zien we dat zelfstandigen acquisitie ervaren als een vorm van bedelen. Wat ligt hieraan ten grondslag? Is het een bepaalde onzekerheid: "Ik beheers mijn vak, maar twijfel hoe ik op een professionele manier en op de juiste toon de nodige acquisitie moet aanpakken". Of is het meer: "Acquisitie is beneden mijn stand". Hoe het ook zij: acquisitie voor je product, diensten, of kwaliteiten maakt een fors verschil. Of je verkopen nu als uitdaging ziet of stiekem meer ziet als een noodzakelijk kwaad.





Ik begrijp volkomen wanneer iemand moeite heeft om iets te verkopen waar hij niet achter staat. Maar als het over jezelf gaat, en je handelt naar eer en geweten, wat is er dan op tegen om daarover in gesprek te gaan met voldoende mensen die daarin geïnteresseerd zouden kunnen zijn? Je beperkt je kansen door in een klein netwerk actief te blijven. Het acquisitie proces duurt langer en je krijgt sub-optimale aanbiedingen. Het is niet voor niets dat vrijwel alle ondernemingen een marketing- en sales-afdeling hebben om hun groeidoelstellingen te bereiken. Voor een kleine onderneming of een individu werkt dat op kleine schaal precies hetzelfde.

Iemands persoonlijke campagne moet uiteraard worden afgestemd op de individuele situatie. Wij zien in onze praktijk dat het nuttig is om in elk geval rekening te houden met.
  1. Blijf investeren in je netwerk. Een acquisitie campagne is geen eenmalige gebeurtenis, maar vraagt doorlopend om je aandacht. In sommige fases wat intensiever, dan weer wat minder intensief.
  2. Bepaal de optimale grootte van de vijver waarin je gaat vissen en kies je benadering. De hele wereld laten weten wat je kunt, wanneer je specialisme een niche is, is niet effectief.
  3. Digitale reputatie. Controleer en beïnvloed eventueel de informatie die via het internet over je te verkrijgen is. Ga veel dieper dan alleen het up-to date houden van het Linkedin profiel.
  4. Een korte introductie die goed weer geeft wie je bent, wat je kunt en wat je wil. Populair ook wel elevator pitch genoemd.
  5. Omring jezelf met een kritisch klankbord dat je de juiste kritisch opbouwende vragen stelt. Liefst extern en ècht onafhankelijk.
  6. Vraag je relaties zo nu en dan om een getuigenis die je mag gebruiken. Dat blijkt vaak een van de meest effectieve manieren om nieuwe klanten te interesseren.
  7. Bepaal bij aanvang de strategie. Maar werk vervolgens aan: gedisciplineerde uitvoering, daarna gediciplineerde uitvoering en tenslotte: gediciplineerde uitvoering.

Een effectieve verkoper bouwt authentieke relaties en verkoopt alleen iets naar de behoeftes van zijn relatie. Stelt vragen, luistert actief en kiest het juiste moment om te gaan praten. Een goede verkoop levert voor de koper èn voor de verkoper voordeel op: win-win. Of je verkopen nu intrinsiek een uitdaging vindt of het vooral als noodzakelijk kwaad ziet. Voor vrijwel elke succesvolle onderneming is marketing & sales een conditio sine qua non. Het beheersen van acquisitie vaardigheden helpt je om beter uit je loopbaan of onderneming te halen wat er potentieel in zit. En mocht je zelf, nog niet over de verkoopvaardigheden of ervaring beschikken, aarzel dan niet om vroegtijdig support te zoeken. Want zonder acquisitie geen klanten!

Prettig weekend

Paul


By Paul Donkers

"my purpose is to help improve strategy execution, to create high performing teams and coach for effective business leaders"

Share this column:
Stay inspired and receive your new column every two weeks

We want to give the people in our network a little bit of inspiration on a regular basis. We will never send you any spam.

Prefered language
Logo star-snippets.com

Notice: Undefined index: tencompany.org in /var/www/web14/htdocs/application/modules/site/controllers/StarController.php on line 435

Notice: Undefined index: tencompany.org in /var/www/web14/htdocs/application/modules/site/controllers/StarController.php on line 437