Linkedin Twitter Facebook YouTube Mail

Is onderhandelen kunst of kunde?

De kruitdampen zijn even gaan liggen in de Wetstraat. Johan Vande Lanotte is aan zet. Als koninklijk bemiddelaar moet hij proberen om de politieke impasse in ons land te doorbreken. Hij moet de cijferoorlog beslechten die losgebarsten is sinds Bart De Wever zijn compromisnota op tafel gelegd heeft.

Eerder beten achtereenvolgens een preformateur, een formateur en een koninklijk verduidelijker hun tanden stuk op dit dossier. Ons land heeft een rijke compromistraditie, maar deze keer slepen de onderhandelingen wel heel erg lang aan ... Wat scheelt er toch met het zieke België? Is de huidige politieke generatie het onderhandelen verleerd?

Geen spel
Eigenlijk zie ik veel gelijkenissen met het bedrijfsleven. Ruzie komt voor in de beste familiebedrijven. Ik heb zelf meer dan eens geholpen bij het blussen van allerhande brandjes: partners en generaties die er maar niet in slagen om hun extreme standpunten met elkaar te verzoenen.

Onderhandelen is geen spel, toch? Waar mensen samenkomen en vooral samen naar een resultaat toe werken, is goed overleggen een must. De kunst van het onderhandelen is zelfs een voorwaarde om samen te slagen!

Is goed onderhandelen dan iets dat je van nature meekrijgt? Deels. Sommige mensen voelen van nature aan hoe ze een goed compromis uit de brand kunnen slepen. Ben je minder goed bedeeld? Geen nood, het is een vaardigheid die je kunt aanleren en inoefenen. Zelf heb ik vaak een rollenspel op touw gezet om de vaardigheden van mijn teams aan te scherpen.

Drie-stappen-techniek
Ik koppel succesvol onderhandelen aan drie basisvereisten.

Een minimum aan vertrouwen is de eerste vereiste. Sloop het wantrouwen, laat argwaan achterwege en blijf bij de feiten. Partijen die elkaar wantrouwen houden hun ‘troeven’ achter de hand. Als ze zich in het nauw gedreven voelen, grijpen ze naar emotionele en vaak persoonlijke argumenten en statements. Een constructieve oplossing is dan veraf …

Duidelijkheid is de tweede vereiste. Pak de zaak aan als een goed diplomaat: houd rekening met de emotionele gevoeligheden van je tegenpartij, maar draai niet eindeloos rond de pot. Meer dan eens zaten contractonderhandelingen waaraan ik deelnaam totaal in het slop. En vaak konden we pas overgaan tot de kern van de zaak wanneer ik iedereen kon overtuigen om de benchmarks open en bloot te vergelijken. Duidelijkheid voor alles: durf eisen en breekpunten klaar en duidelijk weer te geven in bullet points.

‘Scenariodenken’ is de derde vereiste. Is er eenmaal vertrouwen en duidelijkheid, dan kan het echte werk beginnen: er heerst een ‘yes-atmosfeer’ die iedereen rond de tafel toelaat om samen scenario’s voor mogelijke oplossingen uit te werken. Breng eerst alle elementen zonder vooroordelen samen voor een gezamenlijke brainstormsessie. Daarna is er nog tijd genoeg om mogelijke oplossingen op een rationele manier te screenen.

Geloof me, deze simpele ‘drie-stappen-techniek’ heeft me in de loop der jaren geen windeieren gelegd.

Aandachtspunten
Natuurlijk bestaan er geen geijkte formules die succes garanderen. Elke situatie is verschillend en je zal altijd op zoek moeten gaan naar een passende mix van leiderschapsstijlen. Daarom is bijsturen tijdens de gesprekken een must!

Houd volgende aandachtspunten alvast in je achterhoofd:
  • ‘Choose your battles’. Kies je prioriteiten en maak niet van elk punt een strijdpunt. Als je alles probeert binnen te halen, dreig je alles te verliezen. Wie met gebalde vuisten aan tafel gaat, wekt van bij de start wrevel op.
  • Bepaal vooraf je eigen ondergrens. Zet vooraf je bakens uit en weet waar je ruimte hebt om toegevingen te doen. Stel jezelf vooraf de vraag wat je zeker wilt binnenhalen, maar zorg ervoor dat je opponent niet met lege handen achterblijft. Iedereen moet met opgeheven hoofd de tafel kunnen verlaten.
  • Luister actief. Verdedig je eigen standpunten, maar luister ook echt naar de argumenten van de anderen. Er zijn altijd wel gemeenschappelijke belangen waar je op kunt voortbouwen!
  • Klaar het verleden uit. Heb je nare ervaringen gehad met je tegenpartij, klaar deze dan eerst uit. Doe je dit niet, dan loopt het verleden je voortdurend voor de voeten: een constructieve samenwerking in de toekomst is dan van bij de start gedoemd om te mislukken.
  • Controleer regelmatig of iedereen (nog) op dezelfde golflengte zit. Een Babylonische spraakverwarring levert niets op. Schep vertrouwen door duidelijk te communiceren en gebruik voorbeelden om je standpunt in de verf te zetten. Ooit had ik een pittige discussie met vakbondsmensen in Italië: flexibiliteit betekende voor hen snel en gemakkelijk aanwerven en ontslagen, terwijl het eigenlijk gewoon de bedoeling was om een glijdend uurrooster in te voeren. Twee uur gepalaver all’ italiano zonder resultaat … Pas nadat ik hun situatie vergeleken had met een gelijkaardig geval, werd het voor hen duidelijk dat flexibiliteit ook extra banen zou gaan opleveren!
Zo, ik daag je uit om van je onderhandelingskunde een kunst te maken!

Prettig weekend!

Herman

By Herman van Herterijck

"my ambition is to put the importance of pragmatic and continuous self-coaching on the agenda of current business leaders"

Share this column:
Stay inspired and receive your new column every two weeks

We want to give the people in our network a little bit of inspiration on a regular basis. We will never send you any spam.

Prefered language
Logo star-snippets.com

Notice: Undefined index: tencompany.org in /var/www/web14/htdocs/application/modules/site/controllers/StarController.php on line 435

Notice: Undefined index: tencompany.org in /var/www/web14/htdocs/application/modules/site/controllers/StarController.php on line 437