Linkedin Twitter Facebook YouTube Mail

Onderhandelen is een kwestie van overtuigen

‘Kopenhagen wordt Hopenhagen’

De Deense premier Rasmussen klonk vastberaden bij de opening van de VN-klimaattop. ‘Met de aanwezigheid van meer dan honderd wereldleiders kan de aarde zich niet veroorloven dit momentum te missen’. Leiders die niet weten te engageren, staan nergens. Ook in het bedrijfsleven is dit zo.

Evenwichtsoefening
Met de aanwezigheid van meer dan 15.000 delegatieleden uit 193 landen is Kopenhagen zonder meer de grootste klimaatconferentie ooit. Einddoel is een wereldwijd klimaatakkoord waarin afspraken staan over het verminderen van de uitstoot van broeikasgassen. Het Kyotoprotocol, het eerste klimaatakkoord, loopt immers af in 2012.

Het vertrouwen tussen noord en zuid zal cruciaal zijn voor het welslagen van de top. Dit wordt ongetwijfeld een delicate evenwichtsoefening. Hoe moeilijk is het niet om op kleine schaal een goed akkoord uit de brand te slepen? Onderhandelen op bedrijfsniveau, een vakantiebestemming kiezen voor het gezin, een nieuw reglement opstellen voor de sportclub,…
We beseffen het allicht niet, maar onderhandelen is voor velen dagelijkse kost.

Push & pull
Dit negotiëren is geen eenmalig gebeuren. Overtuigen doe je niet in een handomdraai. Het is een proces dat vaak heel wat tijd vraagt. Mensen in het bedrijfsleven gaan meestal niet over één nacht ijs. De aanhouder wint, weet je wel.

Toch zie ik vaak het tegendeel tijdens vergaderingen. ‘Push through’ is het credo. Hard genoeg op tafel slaan! Niet dus. Doordrammers halen zelden hun slag thuis. Vaak druipen ze zelfs gefrustreerd af, overtuigd van het eigen grote gelijk.

Gaat het om een gevestigde waarde in het bedrijf, dan loert een ‘silent disagreement’ om de hoek. De senior denkt aan het einde van de rit dat de boodschap goed is overkomen en dat zijn beslissing een ruim draagvlak heeft binnen de onderneming. Niets is minder waar natuurlijk.

Nochtans hoeft het helemaal niet zo stroef te lopen. Iemand overtuigen is een geleidelijk oplopend meerstappenproces waarin de omgeving centraal staat. Overtuig met rede, niet met kracht. Een ‘push-through-compromis’ ligt vaak voor het grijpen maar is zeer kwetsbaar. Daarom kies ik zelf steevast voor het ‘pull-proces’. Trek je gesprekpartners over de streep en overtuig ze geleidelijk!

Recept
  1. Wie een idee wil doordrukken kan best de ‘omgeving’ even monsteren. Praat vooraf met enkele vertrouwensmensen en ‘key players’. Ze vormen een ideaal klankbord om je eigen ideeën bij te schaven en ze kunnen je ondersteunen tijdens het onderhandelingsproces.
  2. Wie tijdens de uiteindelijke presentatie op de vergadering niet door de mand wil vallen, kan zich vooraf best volgende vragen stellen:
    • Kom ik geloofwaardig over?
    • Is mijn voorstel voldoende onderbouwd zodat iedere ‘stakeholder’ het gevoel heeft dat er ook voor hem iets inzit?
    • Heb ik voldoende aandacht besteed aan de gevoelsmatige kant van de zaak? Ratio volstaat zelden aan een onderhandelingstafel. Emotionele intelligentie is cruciaal. Ook het hart moet immers gewonnen worden voor de zaak! Voorbeelden en metaforen zijn daarbij vaak van onschatbare waarde.
  3. Alea iacta est. Voor, tijdens maar ook ná de besprekingen is observeren en actief luisteren van cruciaal belang. Goede onderhandelaars weten handig in te spelen op lichaamstaal. Mensen zijn geen computers!
Goede luisteraars zijn bereid om meerdere ‘loops’ (voorbereiding-discussie-evaluatie) te maken vooraleer ze de knoop doorhakken. Het ‘80/20 principe’ kan daarbij als leidraad dienen. In tijden van echte crisis kan de ‘push-strategie’ aangewezen zijn maar zo’n ‘I call it day’ dient toch eerder de uitzondering te zijn.

Tijdens individuele en groepssessies kan je deze onderhandelingstechnieken aanleren in ‘real time – real cases’ met tal van praktische tips en technieken. Uit ervaring weet ik dat overtuigen de basis is voor betere en blijvende resultaten. En laat ons eerlijk zijn; dit maakt het leven voor jou en je medewerkers een stuk aangenamer!

Herman

By Herman van Herterijck

"my ambition is to put the importance of pragmatic and continuous self-coaching on the agenda of current business leaders"

Share this column:
Stay inspired and receive your new column every two weeks

We want to give the people in our network a little bit of inspiration on a regular basis. We will never send you any spam.

Prefered language
Logo star-snippets.com

Notice: Undefined index: tencompany.org in /var/www/web14/htdocs/application/modules/site/controllers/StarController.php on line 435

Notice: Undefined index: tencompany.org in /var/www/web14/htdocs/application/modules/site/controllers/StarController.php on line 437